1. Skal sælgeren primært beskæftige sig med nysalg eller med gensalg
Først og fremmest er det vigtigt at du tager stilling til, om sælgeren skal sælge til nye kunder (nysalg) eller til eksisterende kunder (gensalg og vedligeholdelse). Der er nemlig stor forskel på disse disipliner.

2. Fast løn kontra provision
Rigtige sælgere er af natur sammensat, så de altid går efter belønninger og prestige. Anbefalingen er derfor, at du altid belønner sælgeren ekstraordinært, når sælgeren opnår forventet salg/overskrider forventningerne.

Det skal være tydeligt for den nye sælger, hvad vedkommende kan opnå ved opnåelse af forventet salg.

Sørg også for en fornuftig fast gage, så sælgeren har et ”sikkerhedsnet” og ikke går i panik, når salget udebliver i kortere perioder.

3. Produktkendskab
Manglende produktkendskab/kompetencer er i dag den væsentligste årsag til manglende succes hos sælgerne. Kunderne accepterer ganske enkelt ikke, når sælgerne ikke kender sit produkt eller service.

Du skal derfor altid sikre, at den nye sælger har et godt produktkendskab, alternativt skal du være parat til at afsætte den fornødne tid til oplæring af den nye sælger.

4. Markedskendskab
Har sælgeren et indgående kendskab til det marked han/hun skal sælge til; hvem er konkurrenterne, nuværende trends, prisniveau m.v.?

Hvis ikke, så skal du være i stand til at forsyne den nye sælger med relevante oplysninger (statistikker, markedsanalyser, konkurrentinformationer, medlemsskab af relevante netværk, deltagelse på udstillinger etc.)

5. Har sælgeren den rette personlighed
Succes opnået i et tidligere job, er IKKE ensbetydende med succes i det nye job.

Det er derfor vigtigt, at du nøje vurderer kandidatens sociale kompetencer, og sammenholder dem med hvad der er relevant for at lykkes i jobbet hos jer.

Du bør som minimum vurdere kandidaten på følende parametre:

• Selvtillid
• Samarbejdsevner
• Omgang med andre personer
• Evne til at påvirke andre
• Evne til at tage initiativer
• Præstationstrang
• Indlevelsesevne